【ABCマート店員のセールス・売り方】5000円の靴を買うはずが8000円の靴を買った手法

どうも、こんにちは!中村です!

 

久々のブログです!

さて、私はこのブログを通じてビジネスだったり、これを見ている方の普段の日常をすこしでも豊かにしていきたいと思っている所存なのですが、

私は先日8000円のAdidasの靴を買いました。

なんだ、ただの日常ブロクかよ・・・

とお思いなったそこのあなた!

ちょっと待ってくださいね。

 

私はこのブログ以外でも裏でもいろいろなブログを書いているのですが、

アフィリエイトと呼ばれる紹介料をもらってサイト運営をしていたりします。

 

そこで先日Adidasの8000円の靴を買った時に思ったことがあります。

それが、店員さんの売り方がうまい!ということでした。

私は元々5,000円の靴を買うつもりだったのです。

ただのABCマートの店員さんでした。

男性でしたが、彼はとても物を売るのがうまかったです。

物を売るのがうまい人は共通して、”心地良く”物を買わせるのがうまい人です。

そして、結果的に私から信頼感を勝ち取り、8,000円の靴を買わせてしまうのです。

そこで私が実際に受けた接客内容を、考察を踏まえ分析してお伝えしていきたいと思います!

 

これを読むことで、ビジネスにおいて「物を心地良く買ってくださる」技術を身につけ、簡単にあなたのビジネスに応用することができます!

ステップ0.私の悩み

そのまえにまず、私がABCマートに来店してから購入するに至る前段階の部分を押さえておきたいと思います。

先月からとある場所から新天地に引っ越してきて、今まで使っていた運動靴もボロボロだったので、引っ越しを機に捨ててしまう。

運動靴を新調したいが、引っ越してきたばかりなので土地感がなく、大手靴チェーン店しか知らない状態。

ポイント還元もあるしで、靴の購入は”ABCマート”と決めていた。

運動靴は安くてもできるだけ良い物をと思っていた。

運動靴の利用目的は、

  1. ランニング
  2. 軽登山
  3. ウォーキング

など。

何か運動をしたいと思った時に履くための靴。汚れても良い靴。これが欲しい。

あまり物は持ちたくない主義なので、1つで何役もこなすようなオールランドな運動靴が欲しいと思っていた私。

 

この時点で購入意欲はかなり高いが、お悩み客であることはわかるかと思います。

つまり、運動靴を欲しいけど、どの靴を選んでいいかわからない?と思っている層のお客のことです。

 

ステップ1.入店する

雨に濡れながらチャリで駅前に到着すると、ABCマートに直行→入店。(梅雨だもんね)

中村
今日は靴以外買わない

と決めていました。ウインドウショッピングにはあまり興味がないのもあります(笑)

 

ステップ2.店内に良い靴が無いか?と探す

駅前のビル5階にABCマートがあるのを発見し、即入店し、運動靴コーナーを探す私。

まず見えてきたのは・・・

“特価5800円Pumaの靴”

12000円の品が、5800円!との値札シールが貼られていました。

中村
安い!

と思って思わず手を取ってしまいました。

ですが、購入したいとは思いませんでした。

なぜなら、運動用の靴ではなかったからです。

中村
Pumaだからワンチャン運動靴にしてしまおうか・・・

と悩みましたが、

中村
せっかくだからちょっとでも良い物を履きたいな

という欲もでてきました。

 

ステップ3.店員さんに話しかけられる

そこで定員さんから軽く声をかけられます。

ABCマート定員
気になる商品があればお声かけくださいね!

 

清潔感のある、自分と同じ年くらいの年齢のにーちゃんでした。

 

中村
気になる靴があったら声掛けるわ!

と思って一旦その場はそそくさと立ち去った私なのでした。

 

ステップ4.店員さんにがっつり話しかけられる

そのあと、他のいい靴が無いか無いかと探していたのですが・・・

靴にはあまり詳しくない私です。

しかも、靴というものは実際に1週間ほど履いてみないとわからないものです。

靴ずれだったり、靴の幅が小さすぎて窮屈だったり、スムーズに履き始められたり

履いてみないことにはわからないことが多いのが靴の悩みのひとつだったりします。

なので、結局”靴”に関しては私は情報弱者なのです。

良いも悪いもわからないのです。

 

そうこうして、約5分ほどasicsやNewBalance、Adidas、NIKEなどの靴の5分ほどかけて見て回りましたが。

「結局わからない」という答えに至った私はくたびれてしまいました。

 

とここで、Adidasの運動靴っぽいブースをぼけーと見ていたところ、さきほどの清潔感メンズからがっつり話かけられるのです。

ABCマート店員
Adidasのこの商品は”クライマクール”といいまして、店内では一番履いていて涼しいシリーズになっています。

そのため、当店では一番の人気商品となっています!

通気性がその分いいため、雨などで水が侵食してしまいますが、梅雨時期などを越えたらとても良い商品です!

中村
へぇ〜そうなんですね!

 

「うわぁ〜売り込みにかけられてるわ」とは思いませんでした。

なぜなら、私は靴が欲しいと思っているからです。

 

話は続きます・・・

 

ABCマート店員
はい!あとは、NIKEなどの海外製のメーカーのものって靴の幅が小さくて窮屈だったりするんですよね。

でもこのクライマクールシリーズは、4E(靴の幅のサイズ)を採用したものもあるので涼しさもあって、ゆとりもあるのでかなりおすすめです!

中村
NIKEほんと幅狭いですよね。。。わかります!!

へぇ〜〜4Eのもあるんですか!?

ABCマート店員
はい!おすすめです(笑)ところで、お客様はどういったものをお考えですか?
中村
いえ、運動靴を探してるんですよ。

ところで、あのPumaの特価のものって運動に使えたりするんですか?

ABCマート店員
いや〜あの商品は運動用には設計されてありませんね。(汗) 外履き用です。
中村
そうなんですかぁ〜残念です。
ABCマート店員
運動靴であれば本当にさきほど紹介した”クライマクール”か、ここのブースにある商品だけになります。

運動されるのであれば、クッション性も入りますよね。あと、通気性と・・・

用途は?どういった時に使おうと思っていますか?ジムに行かれるとか?ランニングされるのですか?笑

中村
いえ!ちょっと運動靴を切らしていたので、ちょっとしたランニング用の運動靴が欲しいと思って。
ABCマート店員
なるほど〜幅は4Eでしょうか?
中村
そうですね!

 

ステップ5.試し履きを促される

と、ここまでいろいろ話しを聞いていて、かなり私はこの店員さんを信頼していました。

なぜなら、

  • NIKEの靴幅は狭い(過去に靴ずれを起こしたため)、NIKEをおすすめしてこない
  • 靴は蒸れるので、通気性を重視していたため
  • 運動靴が欲しいという意思をきちんと汲み取ってもらえたため
  • 水は侵食するよ!とデメリットをきちんと伝えてもらえたため

そして、何より”靴について詳しかったため“です。

店員さんだからあたりまえっちゃあたりまえなのですが、私にとっては貴重な情報源なのです。

なにせ、私は靴について店員さんほど詳しくないので。

 

そんな信頼する店員さんから言われたことは・・・・

ABCマート店員
ちょっとどれか履いてみませんか?

ということでした。

話は続いて・・・・

ABCマート店員
どれを履いてみましょうか?
中村
4E のものってあまり種類はないんですよね?
ABCマート店員
そうですね!

4Eのものだと、さきほど紹介したAdidasの”クライマクール”シリーズか、Asicsの15000円のタイプのものですね。

ただ、15000円のものはガチのランナー向けといいますか。

コンマ数秒を競う方向けに作られた商品ですので・・・お客様にはすこしガチすぎるかと思います笑

中村
それはガチですね(笑)

でしたら、もうほぼクライマクールしか択は無いんですね。

ちょっとこれ履いてみてもいいですか? 26.5cmのものをお願いします。

ABCマート店員
かしこまりました!こちらの椅子におかけください。ご準備いたします!

 

と、ここで腰をかけ店員さんが最初おすすめしてきた”クライマクール”を試しに履いてみることになりました。

 

ABCマート店員
失礼いたします!右足の方を試しに履いてみましょう!

 

と、地面に膝をつけて、きちんと靴紐を結び、足先を押し込みサイズがきちんと合っているかどうかを確認していました。

“誠実さ”が目に入り、ちゃんとした靴を履いてほしいという誠意が伝わりました。

話に戻ります。

 

ABCマート店員
靴のサイズはいかがでしょうか?
中村
はい大丈夫みたいです。(履き続けないとわからなかったので、ここは濁していいました)
ABCマート店員
それでは、鏡の方にいきましょうか!

 

ということでファッション面を気にされるであろうことで等身鏡まで案内され、

 

ABCマート店員
そんな、感じで”クライマクール”はちょっとした外履きにも全然使えます。

私もこうして、履いていますから!

 

とここで、店員さんの靴元を見てみると確かにAdidasの”クライマクール”を履いていました。

 

中村
確かにちょっとした外履きにも使えるかも。

 

と思った次第です。

 

そして・・・・

中村
これにします。これください。

 

と、私はこういった工程を得て、当初5000円特価靴は買わずに、8000円の運動靴の購入に至るのでした。

しかも、心地良く買ってしまったのです。

まとめ

私がこうやって購入した時に思ったことは、自分が運営しているアフィリエイトサイトでも同じことをすると

サイト訪問者から自分のアフィリエイト商品の購入に至るのではないか?ということでした。

 

この定員さんが素晴らしかったことは、なにより「信頼感の獲得」がうまいことでした。

 

  1. マーケティング能力が高い
    1. 1回声をかけ、その後私が店内をうろうろしていることを見計らう
    2. 2回目の声をかける → その声かけに私は応じる
      • つまり、私が購入意欲がかなり高い客であることを見破った!
    3. 顧客のニーズを捉える
      1. 運動靴が欲しい
      2. 通気性の良い運動靴を紹介する
        • 運動をしていて汗をかかないことはない
        • つまり、通気性は重要であることをわかったうえで話をすすめている
      3. 「靴の幅が広いものがいい」と思っている客であることを認識している
        • NIKEの靴幅は狭いのでおすすめしない
        • NIKEを引き合いに出すことでAdidasを紹介する
    4. “クライマクール”を実際に履いている事によるライブ感
    5. 試し履きをさせることにより、購入決定を後押しさせる
  2. 接客態度の良さ
    1. お客の試し履きの靴紐を結んでいる時に親切な対応
    2. おすすめしないものはきちんと「おすすめしない!」という意思を表示する
  3. 商品購入までのクロージングがうまい
    1. 靴の幅が広いもの(4E)は元々数として少ない
      • つまりその分、選択肢は少なく客は悩まなくて良い
      • Adidasかasicsの2択でAdidasを選ばせる
    2. 試し履きをさせ、さらに購入意欲を沸かせる
      • 「購入をしない」という選択肢を無くす
      • 試し履きしたのだから、「もうここで買う」という心理状態にする
    3. 「当店の一番人気です」というバンドワゴン効果
    4. 「当店の中では履いていて一番涼しいです」というベネフィット

私から信頼感を獲得できた!

「このひとの言うことだったら信用して買ってみるか」

 

という結果に落ち着くかなと思います。

 

つまり、このABCマートの店員さんはビジネスのことを解っていました。

ビジネスとは、信用の創造であり、信頼感によってお金をもらうことができるのです。

おそらくあの店員さんには、ノルマがあり私の買った8,000円のうち数%分はインセンティブでバックがついているのでしょうね。よく研究しておりました。

そして、「なんとかして物を買わせよう」というセールス臭くなかったのも見事でしたね。

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